Allgemeine Branchenrisiken

Versicherungsberater / Versicherungsmakler

Versicherungsvertreter und -makler vertreiben Versicherungen jeglicher Couleur. Bei erfolgreicher Vermittlung erhalten sie eine Provision der Versicherungsgesellschaft, welche diese Kosten auf die Beiträge der Versicherungspolicen aufschlägt. Für die Zulassung als Versicherungsvermittler ist eine besondere Gewerbeerlaubnis notwendig. Sie wird erteilt, wenn die erforderliche Zuverlässigkeit besteht, geordnete Vermögensverhältnisse vorliegen, eine ausreichende Berufshaftpflichtversicherung abgeschlossen wurde und die notwendige Sachkunde durch eine bei der Industrie- und Handelskammer abgelegte Sachkundeprüfung (Bezeichnung: Geprüfter Versicherungsfachmann IHK) oder durch andere qualifizierende Abschlüsse nachgewiesen wurde.

Nachdem es jahrzehntelang in Deutschland möglich war, auch ohne jegliche Qualifikation Versicherungen zu vermitteln (Motto: „Ist das alles dann misslungen, macht man in Versicherungen“), wurde das Gewerbe der Versicherungsvermittlung seit dem 22. Mai 2007 zumindest erlaubnispflichtig (§ 34d GewO). Die für den Vermittler zuständige Industrie- und Handelskammer erteilt die Erlaubnis, falls bestimmte Voraussetzungen erfüllt sind. Diese sind allerdings sehr niedrig angesetzt: Es genügt, wenn der Vermittler in den letzten 5 Jahren vor Antragstellung nicht einschlägig strafrechtlich verurteilt, kein Insolvenzverfahren eröffnet oder mangels Masse abgewiesen, sowie keine eidesstattliche Versicherung abgegeben wurde.

Darüber hinaus benötigt er eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung mit einem bestimmten Mindest-Deckungsumfang. Schließlich ist der Nachweis der erforderlichen Sachkunde erforderlich. Diese Sachkunde kann nachgewiesen werden durch eine vor einer IHK erfolgreich abgelegten Sachkundeprüfung. Das dazu notwendige Wissen kann auf Seminaren erworben werden; meist wird es jedoch den Vertretern in drei bis vier Wochen von ihren Versicherungsgesellschaften oder Vertrieben vermittelt. Die dadurch erworbene Wissenstiefe ist allerdings bewusst gering gehalten, ein Versicherungskaufmann im ersten Lehrjahr hat üblicherweise umfangreichere Kenntnisse.

Eine Reihe abschließend gesetzlich geregelter Abschlüsse werden gleichfalls als ausreichende Sachkunde anerkannt. Über die erforderliche Sachkunde verfügt auch, wer schon vor dem 1. September 2000 im Bereich der Versicherungsvermittlung oder -beratung tätig war und dies bis zur Antragstellung ununterbrochen ist.

Es gibt eine Vielzahl von Versicherungsvermittlern in Deutschland. Nach wie vor sind die meisten als Handelsvertreter nach § 84 HGB und Ausschließlichkeitsvertreter für eine Versicherungsgesellschaft tätig. Sie haben eine vertragliche Verpflichtung gegenüber der Versicherungsgesellschaft – geregelt im Vertretungsvertrag zwischen Vermittler und Versicherer – und vermitteln ausschließlich deren Produkte an die Kunden. Eine Abwandlung ist der Mehrfachvertreter, der für mehrere Versicherungsunternehmen tätig wird, mit diesen jedoch ebenfalls vertragliche Vermittlungsverpflichtungen hat. Er darf nicht frei am Markt agieren und seinen Kunden die günstigsten Angebote vermitteln. Beide erhalten vertraglich vereinbarte Abschluss- und Folgeprovisionen sowie Bonifikationen, deren Höhe sich nach dem vermittelten Umsatz richtet. Dabei sind sie dem Versicherungsunternehmen gegenüber verpflichtet, eine bestimmte Anzahl von Verträgen und entsprechende Beitragsvolumina in allen Sparten regelmäßig zu erzielen.

Der Versicherungsmakler – geregelt in § 59 VVG und § 93 HGB ff. – ist gleichfalls Vermittler von Versicherungsschutz, er hat jedoch im Gegensatz zu den beiden vorgenannten keine feste Bindung an ein Versicherungsunternehmen. Er ist nicht dem Versicherer, sondern seinem Klienten gegenüber verpflichtet und hat diesem gegenüber eine Beratungshaftung. Geregelt ist dies im Versicherungsmaklervertrag, durch den er zur Prüfung des Versicherungsbedarfs, der Vermittlung der notwendigen Verträge, zur laufenden Betreuung und der Unterstützung im Schadenfall beauftragt wird. Wegen dieser Beauftragung sprechen viele Versicherungsmakler von Mandanten, auch wenn sie nicht einer berufsständischen Kammer, wie z.B. Rechtsanwälte, angehören. Die Bezahlung erfolgt in Form von Courtagen durch den Versicherer, die wie die Provisionen Teil der Versicherungsprämie sind, allerdings nicht von der Höhe des dem Versicherungsunternehmen zugeführten Umsatzes abhängig sind.

Direktversicherer werden Versicherungsunternehmen genannt, die ohne zwischengeschaltete Vertreter oder Vermittlern, ausschließlich über den Postweg und zunehmend auch über das Internet direkt mit dem Kunden in Kontakt treten. Darüber hinaus bieten auch Autohäuser, Banken und der Versandhandel Versicherungen an und treten somit als Vermittler auf, jedoch allesamt als Ausschließlichkeitsvertreter für eine Versicherungsgesellschaft. In Behörden ist gelegentlich auch noch der so genannte Vertrauensmann anzutreffen. Dieser vermittelt auf nebenberuflicher Basis wie ein Ausschließlichkeitsvertreter Produkte an Arbeitskollegen und deren Angehörige.

Ein weiterer, immer noch häufig anzutreffender Vertriebskanal sind die Strukturvertriebe. Diese treten gerne nach außen so unabhängig wie ein Versicherungsmakler auf, sind jedoch oft vertraglich an wenige Gesellschaften gebunden. Manche konzentrieren ihre tatsächliche Vermittlungstätigkeit auf wenige Versicherer, um hier durch hohe Umsätze entsprechend hohe Vergütungen zu erhalten, oder bieten sogar eigens für sie aufgelegte Versicherungsprodukte unter eigenem Namen an. Typisch für diese Art von Vertrieb ist der pyramidenförmige Aufbau der Vermittlerstruktur, der immer wieder auf die Rekrutierung neuer, nahezu ausschließlich branchenfremder Mitarbeiter angewiesen ist, da die Fluktuation erfahrungsgemäß sehr hoch ist.

Kein Versicherungsvermittler ist der Versicherungsberater, der ausschließlich den Auftraggeber in Versicherungsfragen auf Honorarbasis berät. Hier muss sich der Kunde allerdings zum Abschluss von Versicherungen wiederum an einen Vertreter oder Versicherungsmakler wenden, falls kein direkter Kontakt zu der gewünschten Versicherungsgesellschaft möglich ist. Da es – mit Ausnahme von Direktversicherern – keine provisionsfreien Versicherungsprodukte gibt, haben die Kunden hier quasi die doppelten Kosten, also für die Beratung und den Abschluss, zu tragen.

Gefahren

Die Gefahren lauern letzten Endes darin, dass durch falsche Beratung wichtiger Versicherungsschutz nicht oder falscher, überflüssiger bzw. zu teurer Versicherungsschutz abgeschlossen wird.

Gefahren bei Ausschließlichkeitsvertretern oder Mehrfachagenten:
Die vertragliche Bindung an die Versicherungsunternehmen und die Verpflichtung zur Vermittlungstätigkeit führt zu einem hohen Abschlussdruck gegenüber dem Kunden.

Beim Vergleich mit anderen Angeboten dürfen zwangsläufig nur die Vorteile des hauseigenen Angebotes herausgestellt werden.

Die Vertreter haben häufig keine originäre versicherungsfachliche Ausbildung, sondern lediglich Schulungen durch die Versicherungsunternehmen absolviert und besitzen somit nur einen Abschluss als Versicherungsfachmann (IHK).

Die mit Hilfe von Rabatten geförderte Bündelung mehrerer Verträge bei einem Versicherungsunternehmen sind trotzdem meist teurer als einzelne Verträge bei guten, günstigen Unternehmen.

Häufig beinhalten die Verträge nur Standardbedingungen mit schlechterem Versicherungsschutz, gute Bedingungen gibt es nur auf ausdrückliche Nachfrage oder gegen deutlich höhere Prämien.

Gefahren bei Versicherungsmaklern:
Wenig, wenn es sich um einen wenigstens mittelgroßen Betrieb handelt mit entsprechend fachlich aus- und weitergebildeten Beratern, die Qualifikationen als Versicherungsfachwirt, Versicherungsbetriebswirt, Certified Financial Planner o.ä. besitzen.

Bei geringer Organisationsgröße kann es an Kapazitäten für umfassende Marktbeobachtungen und Kontakte zu hinreichend vielen Versicherungsunternehmen fehlen.

Gefahren bei Direktversicherern:
Standardisierte Produkte mit Versicherungsbedingungen, die im Leistungsfall keinen umfassenden Versicherungsschutz aufweisen.

Keine oder nur unzureichende Beratung.

Keine Unterstützung im Schadenfall.

Umfang des Versicherungsschutzes wird vom unerfahrenen Kunden festgelegt, daher höhere Wahrscheinlichkeit einer Unterversicherung und eines lückenhaften Versicherungsschutzes.

Gefahren bei Autohäusern, Banken, Versandhandel:
Hier findet ausschließlich ein Produktverkauf statt, häufig von ausgewählten Produkten, die entsprechend beworben werden, meist ohne auf den Bedarf des Kunden abgestimmt zu sein.

Vermittlung in den meisten Fällen nur durch angelernte Mitarbeiter oder Callcenter.

Schadenbearbeitung oft über spezielle Schadencenter, die von den Versicherungsunternehmen beauftragt werden.

Gefahren bei Strukturvertrieben:

Überdurchschnittlich häufig erfolgt die Kontaktaufnahme durch verbotene Kaltakquise per Telefon, meist durch Callcenter oder interne Terminier, gerne als Verbraucherumfragen getarnt.

Auf der Basis einer angeblich neutralen Finanzanalyse werden meist überteuerte Kapitalanlageprodukte (nicht nur Versicherungen) vermittelt.

Hohe versteckte Kosten, da eine bis zu siebenstufige Vermittlerpyramide finanziert werden muss.

Gegebenenfalls hauseigene, intransparente Produkte mit hohen, versteckten Kosten.

Nahezu ausschließlich branchenfremde Vermittler, die insbesondere in den unteren Stufen und ersten Monaten nur vertriebsorientiert geschult werden.

Angeworben werden als Vermittler auch Arbeitslose, einkommensschwache Personen oder solche mit finanziellen Problemen.

Neueinsteiger vermitteln trotz fehlender Ausbildung zunächst überwiegend im eigenen Bekannten- oder Verwandtenkreis.

Nahezu keine Unterstützung im Schadenfall.

Hohe Fluktuationsquote bei den Vermittlern.

Gefahren bei Versicherungsberatern:
Nur sehr gering, da hier meist sehr gut ausgebildete und langjährig erfahrene Berater gegen Honorar tätig sind, die keine Versicherungen selber vermitteln und für ihre Beratung haften.

Eventuell allerdings doppelte Kosten durch Honorar an den Berater und Abschlussprovisionen, da der Kunde die notwendigen Versicherungsprodukte bei einer Versicherungsgesellschaft abschließt.

Kopplungsgeschäfte um der Provision willen
→ Ein Versicherungsvertreter, der einen Kunden zu einem Wechsel aus einer teuren gesetzlichen Krankenkasse in eine preiswerte private Krankenversicherung geraten hat, schlägt dem Kunden anschließend erfahrungsgemäß vor, mit dem eingesparten Geld eine Lebensversicherung abzuschließen. Drei Jahre später, wenn der Vertreter sicher sein kann, seine so erzielte Provision bei Kündigung der Versicherung nicht mehr an den Versicherer zurückzahlen zu müssen, wird er dem Kunden raten, die Versicherung ruhen zu lassen und das Geld besser in einen Fonds oder beispielsweise in einen Gold-Sparplan zu investieren. Auch wird er dem Kunden raten, doch alle Versicherungen bei einem Versicherer zu bündeln, um Beitragsrabatte zu bekommen. Die Umschichtungen bringen dem Vertreter neue Provisionen, die die Kunden über Beitragserhöhungen bezahlen müssen.

Vorsicht vor Maklern mit Exklusiv-Produkten
→ Umsatzstarken Maklern wird von Versicherungsgesellschaften gern angeboten, ein Produkt der Gesellschaft unter ihrem eigenen Label exklusiv verkaufen zu dürfen. Lässt sich der Makler darauf ein, verliert er seine Unabhängigkeit und dürfte gegenüber seinen Kunden nicht mehr als Makler auftreten.

Zehn Prozent Rabatt
→ Derlei auf den ersten Blick verlockende Angebote sind immer mit Vorsicht zu betrachten! Denn zehn Prozent Rabatt sind kein Gewinn, wenn es die gleiche Police bei einer anderen Versicherung 20 Prozent günstiger gibt. Rabatte sollen Kunden dazu animieren, schnell langfristige Verträge zu unterschreiben – doch davon ist vor allem bei Sachversicherungen in der Regel abzuraten.

Gilt nur noch heute
→ Ein ganz übler Trick! Lassen Sie sich nie dazu verführen, einen Vertrag zu unterschreiben, weil das Angebot angeblich nur noch heute gilt. Grundsätzlich sind Prämien für Versicherungsverträge langfristig kalkuliert, basieren auf statistischen Werten und schwanken daher nicht von Tag zu Tag.

Vorsorge
→ Vorsicht vor Worthülsen! Dem Wort Versicherungen haftet etwas Unangenehmes an. Deshalb werden heute „Schutzbriefe“, „Vorsorgepläne“ oder „Sicherheitspakete“ angeboten. Das ist nichts anderes als ein Bündel von Versicherungen: meist eine Mischung aus sinnvollen mit weniger nützlichen Policen.

Tagespreise
→ Ein echtes Ärgernis! Nur allzu gern brechen Versicherungsvertreter die Beiträge für eine Versicherung auf die durchschnittlichen Kosten pro Tag herunter, zum Beispiel: Policen sind dann schon für 50 Cent am Tag zu haben (im Jahr immerhin 182,50 Euro). Das sagt nichts darüber aus, ob die Versicherung sinnvoll und günstig ist. Hinterfragen lohnt daher immer, ob der angebotene Versicherungsschutz überhaupt sinnvoll ist. Dann werden Prämien und Leistungen verglichen!

Glauben Sie mir!
→ Obacht, wenn Vertreter mit Floskeln wie „Das können Sie mir glauben . . .“ überzeugen wollen. Versicherungen sind keine Frage des Glaubens, sondern der Fakten. Deshalb: Gespräche niemals allein führen. Wenn es nicht anders geht, sollte die Beratung mit einem Aufnahmegerät mitgeschnitten werden.

Umsonst
→ Vertreter verschenken nichts! Trotzdem gibt es immer wieder Vertreter, die eine kostenlose Versicherungsanalyse anbieten. Doch ein Versicherungsvertreter erzielt sein Gehalt nicht mit der Erstellung von Analysen oder Beratungen. Er lebt von der Provision, die ihm ein neu abgeschlossener Vertrag bringt.

Super-Rendite
→ Mancher Vertreter verspricht: „Die Rendite liegt weit über dem Durchschnitt der Branche!“. Das ist wie bei einem Autoverkäufer, der versichert, der neue Wagen fährt schneller als der Durchschnitt. Aussagen wie die Höhe der Rendite schriftlich bestätigen lassen – für einen rechtlich begründeten Anspruch.

Empfehlung:

Prüfen Sie vor jeder Beratung folgende Punkte, die Ihnen seriöse Vermittler gerne beantworten werden:

Welche Stellung hat der Berater zu Versicherungsunternehmen oder Vertrieben?
Welche einschlägigen, fachlichen Qualifikationen und Weiterbildungen hat er erworben?
Wie viele Mitarbeiter gehören zu seinem Betrieb?
Wie lange und in welcher Form hat er bereits Berufserfahrung gesammelt?
In welchen Berufsverbänden ist er Mitglied?

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