8 Yield Management Beispiele

Yield Management, auch bekannt als Ertragsmanagement, ist eine Strategie die Preise dynamisch anzupassen, um den Umsatz basierend auf der Nachfrage und dem Angebot zu maximieren. Ein leicht verständliches Beispiel gibt es in der Hotel- und Reisebranche, um den optimalen Preis für ein Zimmer oder einen Sitzplatz zu ermitteln. Historische Daten, aktuelle Buchungstrends, saisonale Schwankungen und sogar Wettbewerbsanalysen werden berücksichtigt, um den Preis in Echtzeit an die geschätzte Nachfrage anzupassen. Genauso, wie nicht jedes Hotel Yield Management nutzt, um die Preise aktiv anzupassen, muss auch nicht jedes Unternehmen aus der jeweiligen Branche in den Beispielen Ertragsmanagement nutzen.

Yield Management Beispiele in der Übersicht:

• Hotel: Historische Daten, aktuelle Buchungstrends, saisonale Schwankungen und Wettbewerbsanalysen werden verwendet, um Zimmerpreise dynamisch anzupassen und Einnahmen zu maximieren.
• Fluggesellschaften: Buchungsmuster, Sitzplatzverfügbarkeit und saisonale Nachfrage steuern die dynamische Preisgestaltung, um Sitzplätze optimal zu belegen und die Zahlungsbereitschaft der Kunden auszunutzen.
• Züge: Buchungszeitpunkt, Auslastung und Saison beeinflussen die Preise, wobei Frühbucherrabatte und unterschiedliche Klassen angeboten werden, um die Auslastung zu maximieren.
• Fernbusse: Variable Preise basierend auf Buchungszeitpunkt und Auslastung, mit saisonalen Anpassungen und Last-Minute-Angeboten, um Sitzplätze zu füllen und die Nachfrage zu steuern.
• Fähren: Saisonabhängige Preise und unterschiedliche Kategorien wie Sitzplätze oder Kabinen, um die Nachfrage während der Ferienzeiten und der Hauptsaison zu steuern.
• Autovermietungen: Preise variieren je nach Fahrzeugkategorie, Standort und Verfügbarkeit, mit Zusatzleistungen wie GPS oder Versicherungen, um die Auslastung der Flotte zu optimieren.
• Freizeitangebote: Zeitabhängige Rabatte für weniger frequentierte Zeiten und Premium-Sitzplätze ermöglichen flexible Preisgestaltung, um maximale Besucherzahlen zu erreichen.
• Strompreise: Zeitabhängige Tarife, um die Nachfrage in Spitzenzeiten zu steuern, sowie dynamische Preise an der Strombörse, um die Energienachfrage effizient zu managen.

Einführung in Yield Management

Das grundlegende Prinzip des Yield Managements besteht darin, den Preis so anzupassen, dass er der aktuellen Nachfrage entspricht. Wenn die Nachfrage hoch ist, werden die Preise erhöht, um den maximalen Ertrag zu erzielen. Bei niedriger Nachfrage hingegen werden die Preise gesenkt, um die Auslastung zu steigern. Dabei spielt die Vorhersage des Kundenverhaltens eine entscheidende Rolle. Unternehmen nutzen historische Daten, aktuelle Marktbedingungen und andere relevante Faktoren, um die Nachfrage vorherzusagen und entsprechend zu reagieren.

Yield Management erfordert eine feine Balance zwischen dem Anbieten von wettbewerbsfähigen Preisen und dem Erzielen von maximalem Gewinn. Es wird oft durch komplexe Software unterstützt, die Echtzeit-Analysen und automatische Preisänderungen ermöglicht. Ziel ist es, den richtigen Preis zur richtigen Zeit an den richtigen Kunden zu verkaufen, um so den Umsatz zu maximieren, ohne die Kundenzufriedenheit zu beeinträchtigen.

Yield Management ein Teilbereich des Revenue Managements, der sich spezifisch auf die Preisgestaltung konzentriert, während Revenue Management eine umfassendere Strategie zur Maximierung des gesamten Unternehmensumsatzes darstellt.

Das Yield Management findet durch saisonale Unterschiede in der Nachfrage häufig Anwendung in der Tourismusbranche. Daher funktionieren viele der Beispiele aus der Tourismusbranche nach einem ähnlichen Prinzip.

Lernen durch die nachfolgenden Yield Management Beispiele, wie Sie die Umsätze in Ihrem Unternehmensteigern können.

Hotels als Beispiel für Yield Management

Hotels sind ein einfaches Beispiel für Yield Management. Hotels nutzen Yield Management, um ihre Zimmerbelegung und Einnahmen zu maximieren. Die Prinzipien lassen sich auf weitere Beispiele anwenden, die Zimmer und Schlafplätze vergeben. Ferienwohnungen, Campingplätze und Coworking-Spaces hängen von ähnlichen Faktoren für Angebot und Nachfrage ab. Hier sind die wichtigsten Ansätze, wie Hotels Yield Management anwenden:

1. Dynamische Preisgestaltung: Die Zimmerpreise variieren je nach Buchungszeitpunkt, Nachfrage und verbleibender Zimmeranzahl. Frühbucher erhalten oft niedrigere Preise, während die Preise bei höherer Nachfrage oder kurz vor dem Ankunftsdatum steigen.
2. Saisonale Preisunterschiede: Hotels passen die Preise basierend auf saisonalen Schwankungen an. In der Hochsaison, z. B. während der Ferien oder großen Veranstaltungen in der Stadt, steigen die Preise, während sie in der Nebensaison gesenkt werden. Oftmals werden auch Zeiträume angegeben, von wann bis wann eine Saison gilt.
3. Segmentierung nach Zielgruppen: Hotels bieten verschiedene Zimmerkategorien an, z. B. Standard, Deluxe oder Suiten. Diese werden zu unterschiedlichen Preisen angeboten, um verschiedene Kundensegmente mit unterschiedlichen Zahlungsbereitschaften anzusprechen.
4. Wochenend- und Wochentagspreise: Viele Hotels setzen unterschiedliche Preise an Wochenenden und Wochentagen an. In Geschäftsvierteln sind die Preise unter der Woche oft höher, da Geschäftsreisende die Hauptzielgruppe sind, während in Freizeitzielen die Wochenenden teurer sein können.
5. Rabatte und Promotions: Hotels bieten spezielle Angebote oder Rabatte, um die Belegung während der Nebensaison oder bei geringer Nachfrage zu fördern. Dies kann Frühbucherrabatte, Last-Minute-Deals oder Pauschalangebote umfassen.
6. Minimum-Stay-Anforderungen: Während besonders nachfragestarker Zeiten (z. B. an Feiertagen oder bei Großveranstaltungen) verlangen Hotels häufig eine Mindestaufenthaltsdauer, um die Zimmerauslastung über mehrere Tage hinweg zu maximieren.
7. Zusätzliche Dienstleistungen: Hotels bieten zusätzliche Dienstleistungen wie Frühstück, Spa-Pakete, Flughafentransfers oder Meeting-Räume an, um bestimmte Zielgruppen anzulocken.
8. Gruppenbuchungen und Veranstaltungsmanagement: Hotels passen Preise für Gruppenbuchungen und Veranstaltungen wie Konferenzen oder Hochzeiten an, basierend auf der Anzahl der Zimmer und der Nachfrage nach zusätzlichen Leistungen wie Bankettservices.
9. Lokale Veranstaltungen und Messen: Hotels berücksichtigen lokale Events, Messen oder Konferenzen, die Gäste anziehen, und erhöhen die Preise während dieser Zeiträume, da die Nachfrage nach Zimmern höher ist.
10. Kundenbindung: Hotels bieten Stammgästen oder Mitgliedern von Loyalitätsprogrammen spezielle Preise oder Vergünstigungen, um wiederkehrende Gäste zu belohnen und die langfristige Kundenbindung zu fördern.

Yield Management bei Fluggesellschaften

Das frühste Beispiel für Yield Management sind Fluggesellschaften, die für die Entwicklung des Revenue Managements verantwortlich waren. Als erste Industrie setzten Airlines dynamische Preise entsprechend Angebot und Nachfrage für Flüge ein, sodass es unterschiedliche Preise für gleichwertige Sitze im selben Flugzeug gab. In den 1980er und 1990er wurden dafür noch Yield-Manager, Revenue-Manager bzw. Reservierungs-Manager eingestellt, die heute durch automatisierte Software abgelöst wurden. Ähnliche Prinzipien lassen sich für Kreuzfahrten anwenden.

Personal wird noch eingesetzt, um die Software mit Daten zu füttern, z. B. um Veranstaltungen wie Weltmeisterschaften oder Konzerte korrekt zu berücksichtigen und Strategien zu optimieren. Als Yield Manager verdient man laut der Analyse von einem Jobportal im Schnitt 55.700 € pro Jahr.

Das Ziel der Fluggesellschaften ist es möglichst viele Sitze im Flugzeug zu belegen und dabei jeweils den höchsten Preis zu erzielen. Fluggesellschaften verwenden die folgenden Ansätze aus dem Yield Management:

1. Dynamische Preisgestaltung: Verbleibenden Anzahl an Sitzplätzen, Buchungszeitpunkt und weitere Faktoren. Frühbucher erhalten in der Regel niedrigere Preise, während die Preise näher am Abflugdatum tendenziell steigen.
2. Sitzplatzklassen: Fluggesellschaften bieten verschiedene Kabinenklassen an (Economy, Premium Economy, Business, First Class), die jeweils mehr Luxus für höhere Preise bieten.
3. Overbooking: Fluggesellschaften überbuchen Flüge bewusst, da sie wissen, dass eine bestimmte Anzahl von Passagieren häufig nicht erscheint. Dadurch wird sichergestellt, dass möglichst viele Plätze belegt sind, selbst wenn einige Passagiere absagen. Falls überfüllt, wird beispielsweise kostenloses Upgrade in höhere Klasse oder neuer Flug gewährt.
4. Saisonale Anpassungen: Flugpreise variieren je nach Saison und Feiertagen. Während der Hochsaison oder an besonderen Feiertagen (z. B. Weihnachten oder Sommerferien) steigen die Preise, um die hohe Nachfrage zu nutzen.
5. Last-Minute-Angebote: Um leere Plätze kurz vor dem Abflug zu füllen, bieten Fluggesellschaften oft kurzfristige Rabatte oder Sonderangebote an, die preisbewusste Kunden anziehen.
6. Buchungszeitpunkt: Preise werden auch kurzfristig geändert, wenn Flüge gerade besonders beleibt sind oder nach Tageszeit. Beispielsweise kann Preis kurzfristig steigen, wenn 5 Plätze von verschiedenen Personen innerhalb kurzer Zeit gebucht werden. Dadurch sind Preisanpassungen an Events usw. automatisch möglich, wenn Ticketmengen für Zeiträume festgelegt werden.
7. Zusatzleistungen: Fluggesellschaften nutzen Yield Management auch bei Zusatzleistungen wie aufgegebenem Gepäck, Sitzplatzwahl, Mahlzeiten und anderen Annehmlichkeiten, um Einnahmen zu steigern.
8. Streckenauslastung: Die Nachfrage nach bestimmten Strecken wird analysiert, um Flugfrequenzen, Flugzeugtypen und Ticketpreise entsprechend anzupassen. Flüge zu stark frequentierten Zeiten oder zu beliebten Zielen haben tendenziell höhere Preise.
9. Gepäckgebühren: Fluggesellschaften berechnen oft zusätzlich für aufgegebenes Gepäck oder Übergepäck, was zu einer zusätzlichen Einnahmequelle wird, insbesondere bei Billigfluglinien.
10. Kundenbindung: Rabatte, kostenlose Flüge oder Geschenke basierend auf gesammelten Meilen dienen der Kundenbindung. Dabei werden oftmals gesponserte Produkte oder Flüge auf wenig ausgelasteten Routen grünster vergeben, um den Ertrag weiter zu optimieren.

Züge, Busse und Fähren – Yield Management für Verkehrsmittel

Im Gegensatz zu Flügen oder Kreuzfahrten fahren Züge, Busse und Fähren sehr viel häufiger, sodass einige weitere Methoden aus dem Yield Management genutzt werden können. Gerade über die Preise der Deutschen Bahn sind viele unzufrieden. Je nach Buchungszeitpunkt ist für den gleichen Platz eine Spanne von 20 € bis 114 € nicht selten, wie die Dokumentation „Operation Bahn“ von ARD bereits im Jahr 2019 berichtet hatte (Doku).

Züge

Die Deutsche Bahn erklärt viele der Yield Management unter den Spartips. In Analysen aus vergangenen Jahren war Dienstag der günstigste Tag zum Buchen und zusätzlich waren Preise Morgens günstiger als Abends. Bei Zügen scheint 15 bis 20 Tage vor Abreise ein guter Zeitpunkt zu sein, um die Preise zu erhöhen.

• Dynamische Ticketpreise: Preise variieren basierend auf Buchungszeitpunkt, Auslastung, Saison und Strecke. Frühbucher erhalten günstigere Tickets, während die Preise näher an der Abfahrt steigen. Im Gegensatz zu Flugzeugen sind Züge weniger auf eine maximale Auslastung angewiesen, sodass es selten günstige Tickets kurz vor der Abfahrt gibt.

• Unterschiedliche Klassen: Züge bieten verschiedene Reiseklassen (z. B. Economy, First Class) mit entsprechend unterschiedlichen Preiskategorien.

• Spitzenzeiten vs. Nebenzeiten: Preise sind während Stoßzeiten wie Pendelverkehr oder Feiertagen höher, um die hohe Nachfrage zu nutzen.

Fernbusse

• Variable Tarife nach Buchungszeit: Ähnlich wie bei Zügen passen Fernbusunternehmen die Ticketpreise je nach Buchungszeitpunkt und Nachfrage an. Frühbucher profitieren von günstigeren Preisen.

• Last-Minute-Angebote: Um leere Plätze zu füllen, bieten Busunternehmen kurzfristige Rabatte an, besonders auf wenig ausgelasteten Strecken.

• Saisonale Preisanpassungen: Während Ferien oder zu Veranstaltungen in der Nähe steigen die Preise aufgrund der erhöhten Nachfrage.

Der öffentliche Busverkehr innerhalb einer Stadt nutzt dagegen deutlich weniger Maßnahmen aus dem Yield Management. Neben festen Preise für Strecken oder Zonen, werden Gruppentickets, Monatskarten oder Kooperationen angeboten, um mehr Kunden zu gewinnen.

Fähren

• Saisonabhängige Preise: Fähren, besonders auf touristischen Strecken, passen die Preise je nach Saison, Wetterbedingungen und Nachfrage an. Die Preise sind höher während der Sommermonate oder Ferienzeiten.

• Kabinen- und Platzkategorien: Fähren bieten unterschiedliche Preiskategorien für Sitzplätze, Kabinen oder Autoplätze, ähnlich wie bei Fluggesellschaften.

Yield Management bei Autovermietungen

Autovermietungen nutzen ebenfalls Yield Management, um ihre Flottenauslastung und Einnahmen zu maximieren. Je nach Region werden die Preise wieder an den lokalen Tourismus angepasst, die von Ferienzeiten und dem Wetter abhängen. Autovermietungen richten sich dabei auch nach Haupt- und Nebensaison der restlichen Tourismusbranche in der Gegend. Besonderheiten einer Autovermietung sind:

• Fahrzeugkategorie: Angebot von unterschiedliche Preisklassen für verschiedene Fahrzeugtypen (z. B. Economy, Luxus, SUVs) müssen an Kunden angepasst werden.

• Standortabhängige Preise: Mietpreise variieren je nach Standort, wobei Flughäfen oder touristische Gebiete tendenziell teurere Tarife haben als weniger frequentierte Standorte.

• Zusatzleistungen: Autovermietungen bieten Premium-Dienste wie GPS, Kindersitze, Versicherungen oder zusätzliche Fahrer gegen Aufpreis an, um den Umsatz zu steigern.

• Kapazitätsmanagement: Wenn die Fahrzeugflotte fast ausgebucht ist, steigen die Preise, um die letzten Fahrzeuge zu einem höheren Preis zu vermieten.

Yield Management von Freizeitangeboten

In der Freizeitbranche, einschließlich Kino, Theater, Bowling, Schwimmbad, Zoos, Museen und Aquarien wird Yield Management auf ähnliche Weise genutzt:

• Saisonale Preisanpassungen: Preise steigen während der Hochsaison, Ferienzeiten oder an Wochenenden, wenn die Nachfrage höher ist, und sinken in der Nebensaison oder an Wochentagen.

• Zeitabhängige Rabatte: Günstigere Eintrittspreise werden oft für bestimmte Zeiten des Tages (z. B. Kurz vor Schluss oder früh in Kinos) oder für weniger frequentierte Tage angeboten, um Besucherströme zu lenken.

• Sonderaktionen und Pakete: Einrichtungen bieten Kombitickets, Familienpakete oder vergünstigte Preise für Gruppen an, um den Absatz zu steigern.

• Premium-Erlebnisse: Für exklusive Touren, besondere Veranstaltungen oder Interaktionen (z. B. Tierfütterungen) werden höhere Preise verlangt.

• Jahreskarten, Mitgliedschaften und Wertkarten: Günstige Abonnements oder Mitgliedschaften ermutigen wiederholte Besuche, während gleichzeitig die Vorausplanung und Auslastung der Einrichtungen verbessert wird.

Strompreise – Yield Management in der Versorgung

Im freien Markt werden auch die Preise der Stromversorgung durch Yield Management beeinflusst, um die Nachfrage zu steuern und den Umsatz zu maximieren. Strompreise variieren in Deutschland grundsätzlich je nach Tageszeit. Während der Endkunde meistens einen festen Betrag pro kWh zahlt, muss der Anbieter sich nach den variablen Preisen an den Strombörsen richten. Hier sind die wichtigsten Strategien, die Stromversorger anwenden:

• Dynamisch oder feste Preise: In Deutschland werden in der Regel feste Preise verlangt, es gibt aber bereits einige Stromanbieter, welche die Preisänderungen an der Börse direkt an den Endkunden weitergeben und so die Preise zum Beispiel im 15-Minuten-Takt ändern.

• Laufzeiten: Die Preise werden oftmals für einen Zeitraum wie 1 Monat oder 1 Jahr festgelegt.

• Tarifoptionen für verschiedene Verbrauchstypen: Stromversorger bieten unterschiedliche Tarife für verschiedene Nutzertypen an, z. B. Haushalte, Unternehmen oder Industriekunden. Diese Tarife basieren auf dem Verbrauchsvolumen und der benötigten Stromkapazität.

• Lastmanagement: Kunden erhalten Rabatte oder Anreize, wenn sie ihren Stromverbrauch in Zeiten niedriger Nachfrage verlagern. Beispielsweise können Geräte wie Waschmaschinen nachts betrieben werden, um von günstigeren Tarifen zu profitieren.

• Erneuerbare Energien und CO₂-Tarife: Kunden zahlen unterschiedliche Preise je nach Anteil erneuerbarer Energien oder CO₂-Emissionen.

• Kundenbindung: Anbieter zahlen Wechselbonus und geben Rabatte für langfristige Verträge.

Unternehmenserfolg mit Yield Management

Yield Management ermöglicht durch die Optimierung von Preisen und Kapazitäten die Umsätze eines Unternehms zu maximieren und führt so zum Unternehmenserfolg. Besonders durch die Digitalisierung können Unternehmen heute datenbasierte Entscheidungen in Echtzeit treffen und so flexibel auf Nachfrageänderungen reagieren. Dabei unterstützt die digitale Transformation nicht nur traditionelle Branchen wie Fluggesellschaften und Hotels, sondern auch Finanzunternehmen, deren Erfolg zunehmend durch Medien beeinflusst wird.

Positive oder negative Berichterstattung kann die Kundenwahrnehmung und somit die Geschäftsergebnisse stark beeinflussen. Dabei spielt der Preis der Produkte eine wichtige Rolle. Zusätzlich sorgen rechtliche Maßnahmen wie die Sanktionsprüfung für eine größere Sicherheit in Geschäftspartnerschaften und gewährleisten die Compliance. Insgesamt führt die gezielte Anwendung von Yield Management, gepaart mit der Digitalisierung und der Berücksichtigung externer Faktoren, zu einem nachhaltigen Unternehmenserfolg.